ალტერნატიული შეკითხვა არ არის მხოლოდ რუსულად წინადადების აგების მრავალი გზა. ის ასევე მძლავრი ფსიქოლოგიური ინსტრუმენტია, რომელიც ფართოდ გამოიყენება პრაქტიკაში გაყიდვებში, მედიაში და უბრალოდ როცა ცდილობს ვინმეს რაღაცაში დაარწმუნოს, თანამოსაუბრისგან სასურველი რეაქციის მისაღწევად. იმისათვის, რომ არა მხოლოდ ალტერნატიული კითხვების „კაუზე“არ ჩავარდეთ, არამედ თავად გამოიყენოთ ისინი, ჯერ უნდა გაიგოთ, რა არის ისინი.
ზოგადი განმარტება
სახელი "ალტერნატიული კითხვა" თავისთავად მეტყველებს. ცხადია, ეს არის კითხვა, რომელიც მოიცავს არჩევანს რამდენიმე ორ (ან მეტ) ალტერნატივს შორის. ანუ მოსაუბრე, როგორც იქნა, აძლევს მსმენელს უფლებას აირჩიოს ის, რასაც თავად სთავაზობს, საკუთარი ვერსიის შესაძლებლობის მიცემის გარეშე. ამის გამო მსმენელი უნებურად გრძნობს ზეწოლას და ისეთ ვარიანტსაც კი ირჩევს, რომელიც არ მოსწონს, მხოლოდ იმიტომ, რომ ალტერნატივა კიდევ უფრო უარესია.
როგორ დავსვათ ალტერნატიული შეკითხვა?
აქ არის რამდენიმე პრინციპი და ნიმუში, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დასვათ სწორი შეკითხვა დამიაღწიეთ თანამოსაუბრის სასურველ რეაქციას:
- პირველ რიგში, ალტერნატიული შეკითხვა არ არის ულტიმატუმი. ასე არ შეიძლება: "ან შენ შეწყვიტე ასე მოქცევა, ან მე მივდივარ!" ადამიანი ბუნებრივად რეაგირებს ულტიმატუმზე ორიდან ერთი გზით: ან ეძებს გზას მის გადასაჭრელად, ან მოქმედებს კითხვის დასმის მიუხედავად. ალტერნატიული კითხვა, ულტიმატუმისგან განსხვავებით, პასუხს არ აყენებს სტრესში, არამედ, პირიქით, ინარჩუნებს მის გარშემო კომფორტის ზონას: „გირჩევნიათ წავიდე, თუ ერთად გადავხედოთ ქცევის ამ მოდელს“?
- კითხვა, რომელიც შეიცავს ალტერნატივას, ყოველთვის ძალიან თავაზიანი შენიშვნაა. ოდნავი უხეშობა და თანამოსაუბრე იგრძნობს დაჭერას. მარტივად რომ ვთქვათ, ნაცვლად "რა გინდა?" უნდა იკითხოთ "ამ ვარიანტებიდან რომელს ანიჭებთ უპირატესობას?" ნაცვლად "თქვენ უნდა აირჩიოთ!" - "მე რომ ავირჩიო…".
- თუ იყენებთ ალტერნატიულ კითხვას ნაცნობ ადამიანებთან კომუნიკაციისას, არაფორმალურ ან არც თუ ისე ფორმალურ გარემოში, ძნელად თუ ვინმე იქნება წინააღმდეგი. თუმცა, თუ თქვენ ცდილობთ ბოროტად გამოიყენოთ მსმენელის შესაძლებლობების შეზღუდვის შესაძლებლობა, ამ კითხვის წონიანი არგუმენტის გამოყენებით, დიდი ალბათობით მოგიწევთ ბრალდების მოსმენა სოფისტურობაში.
ამ სამი პრინციპის დაცვით, თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ალტერნატიული შეკითხვა უფრო წარმატებით.
აპლიკაცია გაყიდვის ხელოვნებაში
ბაზარი საუკეთესო ადგილია ალტერნატიული კითხვების მაგალითების მოსაძებნად. ყველაზე ხშირად, მყიდველები ხვდებიან, მაგალითად, ასეთებს"კაკვები":
- გირჩევნიათ შეკვეთა ახლავე თუ ტელეფონით? - შეკვეთის არ გაკეთების შესაძლო სურვილის იგნორირება.
- როგორ გაგიადვილდებათ ხელშეკრულების გაფორმება - დამოუკიდებლად თუ ჩვენი სპეციალისტების დახმარებით? - არჩევანის გაკეთების გარეშე, საერთოდ არ გააფორმო კონტრაქტი.
- იყიდი პროდუქტს ახლა ფასდაკლებით თუ გადაამოწმებ მოგვიანებით და გადაიხდი სრულ ფასს? - წინასწარ გადაწყვიტეთ რესპონდენტისთვის, რომ ის აუცილებლად იყიდის საქონელს.
ზოგჯერ ალტერნატიული კითხვები ეხმარება კლიენტებს დაუცველად, მაგრამ უფრო ხშირად ისინი აშორებენ მათ ნამდვილად კარგი გადაწყვეტისგან. თუმცა, მყიდველებს შეუძლიათ ეს ხრიკი თავის სასარგებლოდ აქციონ, თუ ისინი ფრთხილად და ყურადღებიანები არიან.
გამოყენება ფსიქოლოგიაში
ალტერნატიული კითხვები ფსიქოლოგებს ბევრად უფრო ეხმარება, ვიდრე სხვები. და თუ წარსულში დაუცველი კლიენტების დახმარება მხოლოდ მეორეხარისხოვანი მიზანი იყო, ფსიქოლოგიაში ის ხდება მთავარი. მაგალითად:
- გირჩევნია ამაზე თავად ისაუბრო თუ ჩემს კითხვებზე პასუხის გაცემა? - არ მიტოვებს არჩევანს, რომ საერთოდ არ გითხრათ.
- გსურთ ამაზე ვისაუბროთ ახლა თუ გვიან? - გარდა იმისა, რომ საერთოდ არ ლაპარაკობს.
- გსურთ ახლა გააგრძელოთ ეს საუბარი თუ მოგვიანებით დაუბრუნდეთ მას? - თემის სამუდამოდ დატოვების შესაძლო სურვილის გათვალისწინება.
