სეგმენტაციის კრიტერიუმები იწყება პროდუქტის ყველა პოტენციური მყიდველის იდენტიფიცირებით. ანუ ადამიანები, რომლებსაც აქვთ საჭიროება და საშუალება იყიდონ ის, რასაც ბაზარი გვთავაზობს. უმეტეს შემთხვევაში, ეს არის ადამიანების ან ორგანიზაციების დიდი კოლექცია, რომლებიც რაღაცნაირად მსგავსია, მაგრამ სხვა მრავალი თვალსაზრისით განსხვავებული. ეს არის პროცესი, რომელიც ეხმარება მარკეტოლოგებს ყურადღების გამახვილება ამ სამყაროს ყველაზე პერსპექტიულ ჯგუფებზე.
პროდუქტის სეგმენტაციის ერთი სწორი კრიტერიუმი არ არსებობს. მიზნობრივი სამომხმარებლო ბაზის განსაზღვრა შეიძლება განხორციელდეს სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით. ბაზრის სეგმენტაციის რამდენიმე ზოგადი კრიტერიუმი და მეთოდი განხილულია ქვემოთ. მარკეტერებს შეუძლიათ გამოიყენონ ამ მეთოდების კომბინაცია, რათა უკეთ გაიგონ სამიზნე ბაზარი და კლიენტები, რომლებსაც სურთ მოემსახურონ. სინამდვილეში, კარგი თანამშრომლები ჩვეულებრივ განსხვავებულს ცდილობენკომბინაციები იმის გასარკვევად, თუ რომელი მიდგომაა ყველაზე წარმატებული. როდესაც ადამიანები და მათი საჭიროებები იცვლება, ბაზრის სეგმენტაციის ეფექტური კრიტერიუმებიც შეიძლება განვითარდეს დროთა განმავლობაში.
გეოგრაფიული პროცესი
სეგმენტაციის კრიტერიუმები - ქვეყნები, შტატები, რეგიონები, ქალაქები, უბნები ან საფოსტო ინდექსები. ისინი განსაზღვრავენ ბაზრის გეოგრაფიულ პროცესებს. კონცეფცია წარმოადგენს სეგმენტაციის უძველეს საფუძველს. ცნობილია რეგიონული განსხვავებები სამომხმარებლო გემოვნებაში საკვების მიმართ, მაგალითად, სამხრეთ რუსეთში მწვადისადმი მიდრეკილება ან ლენინგრადის რეგიონში ჯანსაღი მენიუს უპირატესობა. პროდუქტის ბაზრის სეგმენტაციის გეოგრაფიული კრიტერიუმები ვარაუდობს, რომ ისეთი ნივთები, როგორიცაა საწვიმარი, ქოლგები და რეზინის ჩექმები, შეიძლება გაიყიდოს წვიმის მიდრეკილ ადგილებში. ცხელ რეგიონებში კი - საზაფხულო სამოსი.
გეოგრაფიული ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმები ადვილად ამოსაცნობია და, როგორც წესი, ხელმისაწვდომია დიდი რაოდენობით მონაცემები. ბევრ კომპანიას უბრალოდ არ აქვს რესურსი, რომ გაფართოვდეს ადგილობრივი ან რეგიონული ტერიტორიების მიღმა, ამიტომ მათ უნდა გაამახვილონ ყურადღება მხოლოდ ერთ სეგმენტზე. მარკეტინგის ძალისხმევა მინიმუმამდეა შემცირებული, რადგან პროდუქტი და დამხმარე აქტივობები, როგორიცაა რეკლამა, ფიზიკური განაწილება და რემონტი, შეიძლება მიმართული იყოს მომხმარებლისთვის. გარდა ამისა, გეოგრაფია უზრუნველყოფს მოსახერხებელ ორგანიზაციულ სტრუქტურას. პროდუქტები, ვაჭრები და სადისტრიბუციო ქსელები შეიძლება იყოს ორგანიზებული ცენტრალური კონკრეტული ადგილის გარშემო.
სეგმენტაციის ძირითადი კრიტერიუმების გამოყენების ნაკლოვანებებიბაზარიც იმსახურებს ყურადღებას. ყოველთვის არის შესაძლებლობა, რომ მომხმარებლის პრეფერენციები არ იყოს ნაკარნახევი მდებარეობის მიხედვით - სხვა ფაქტორები, როგორიცაა ეთნიკური წარმომავლობა ან შემოსავალი, შეიძლება უფრო მნიშვნელოვანი იყოს. მაგალითად, სტერეოტიპული ციმბირული ძნელია იპოვოთ ტიუმენში, სადაც მოსახლეობის მესამედი ემიგრაციაში წავიდა ფულის საშოვნელად. კიდევ ერთი პრობლემა ის არის, რომ გეოგრაფიული ტერიტორიები შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ძალიან დიდი მდებარეობები. პროცესში მონაწილეები შეიძლება იყვნენ ზედმეტად ჰეტეროგენულები, რათა ჩაითვალონ მნიშვნელოვანი სამიზნე აუდიტორია.
დემოგრაფიული კომპონენტი, ბაზრის სეგმენტაციის ნიშნები და კრიტერიუმები
დემოგრაფია არის სტატისტიკა, რომელიც აღწერს მოსახლეობის სხვადასხვა მახასიათებლებს. ეს სეგმენტაცია მოიცავს ბაზრის ჯგუფებად დაყოფას ისეთი ცვლადების მიხედვით, როგორიცაა ასაკი, სქესი, ოჯახის ზომა, შემოსავალი, პროფესია, განათლება, რელიგია, ეთნიკური და ეროვნება. სწორედ დემოგრაფიული სეგმენტაციის კრიტერიუმებია მომხმარებელთა ჯგუფების გამიჯვნის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული საფუძველი. ეს გამოწვეულია იმით, რომ მონაცემები მრავალრიცხოვანია. და სამომხმარებლო ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმები ხშირად მჭიდროდ არის დაკავშირებული ამ ცვლადებთან.
მაგალითად, ახალგაზრდების ბაზარი (დაახლოებით ხუთიდან ცამეტ წლამდე) გავლენას ახდენს არა მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ ხარჯავენ მშობლები ფულს, არამედ იმაზე, თუ როგორ ყიდულობენ ბავშვები საკუთარ თავს. პროდუქტების მწარმოებლებმა, როგორიცაა სათამაშოები, ჩანაწერები, საჭმელები და ვიდეო თამაშები, შეიმუშავეს აქციები, რომლებიც მიმართულია ამ ჯგუფისთვის. მოზარდები ათიდან თოთხმეტი წლის ასაკის ბავშვები არიან, რომლებიც ხვდებიან რას ნიშნავს ესიყავით მომხმარებელი და ჩამოაყალიბეთ ბრენდის დამოკიდებულებები და აღქმები, რომლებსაც ისინი თან ექნებათ მომწიფებისას და გაზრდის მათ მსყიდველუნარიანობას. უფროსების ბაზარი (სამოცდათხუთმეტი და მეტი ასაკის) მატულობს ისეთი პროდუქტების მწარმოებლებისთვის, როგორიცაა იაფი საცხოვრებელი, კრუიზები, ჰობი და ჯანდაცვა.
სიცოცხლის ეტაპი არის კიდევ ერთი დემოგრაფიული თვისება, რომელიც ასოცირდება ასაკთან, სქესთან და ოჯახურ მდგომარეობასთან. არსებობს მტკიცებულება, რომ ადამიანები განიცდიან პროგნოზირებად სავაჭრო ქცევას. მაგალითად, ახალგაზრდა წყვილს, რომელსაც ჰყავს ერთი პატარა ბავშვი, ძალიან განსხვავებული სავაჭრო მოთხოვნილებები აქვს, ვიდრე ორმოცდაათიან პენსიონერებს ან საშუალო ასაკის მარტოხელა პროფესორებს.
შესავალი, ალბათ, ყველაზე გავრცელებული დემოგრაფიული საფუძველია სამომხმარებლო პროდუქტის სეგმენტაციის კრიტერიუმებისთვის, რადგან ის მიუთითებს იმაზე, თუ ვის შეუძლია ან არ შეუძლია კონკრეტულ ადამიანს. მაგალითად, სავსებით გონივრულია ვივარაუდოთ, რომ მინიმალური ხელფასის მქონე პირებს არ შეუძლიათ მარტივად იყიდონ 80 000 დოლარიანი სპორტული მანქანა. შემოსავალი განსაკუთრებით სასარგებლოა, როგორც ბაზრის სეგმენტაციის ძირითად კრიტერიუმებში პროდუქტის ფასის ზრდისას. მას ასევე შეუძლია დაეხმაროს გარკვეული ტიპის საყიდლების ქცევის გაგებაში, როგორიცაა კუპონების გამოყენების დიდი ალბათობა.
ანალოგიურად, განსხვავებულმა დემოგრაფიამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მომხმარებელთა სეგმენტაციის სხვა კრიტერიუმებზე.
ამ პროცესის აშკარა უპირატესობების მიუხედავად (ანუ დაბალი ღირებულება და სიმარტივეგანხორციელება), გაურკვევლობაა მისი ეფექტურობის შესახებ. მეთოდი შეიძლება არასწორად იქნას გამოყენებული. მაგალითად, ტიპიური ტაილანდური საკვების მომხმარებელი, შეიძლება ითქვას, არის ოცდათხუთმეტ წლამდე ასაკის, კოლეჯში განათლებული, წელიწადში 10000 დოლარზე მეტი შემოსავალი, ცხოვრობს დასავლეთის პატარა თემის გარეუბანში. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მახასიათებლები შეიძლება აღწერდეს ტიპიური ტაილანდური საკვების მომხმარებელს, ისინი ასევე აღწერენ მომხმარებელთა სეგმენტაციის ბევრ სხვა კრიტერიუმს. და მათ შეუძლიათ დახატონ მყიდველის ძალიან ფართო ან არაზუსტი პორტრეტი. როდესაც არჩევანი ძალიან ფართოა, ის კარგავს თავის განმსაზღვრელ მახასიათებლებს და, შესაბამისად, ვერ განასხვავებს სამიზნე სეგმენტს ზოგადი პოპულაციისგან.
ფსიქოგრაფიული კომპონენტი
ასეთი სამომხმარებლო საქონლის ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმები იყოფა მათი ცხოვრების სტილის, პიროვნების, დამოკიდებულებისა და სოციალური კლასის ზოგადი მახასიათებლების მიხედვით. მტკიცებულებები ვარაუდობენ, რომ პოტენციური მყიდველების ზემოქმედება გარკვეულ პროდუქტებზე გავლენას ახდენს მათ შემდგომ შეძენაზე. თუ მსგავსი დამოკიდებულების მქონე ადამიანების იზოლირება შესაძლებელია, ისინი წარმოადგენენ მნიშვნელოვან ფსიქოლოგიურ სეგმენტს. შეხება შეიძლება განისაზღვროს, როგორც დაპროგრამებული ქცევის მიდრეკილება მოცემული სტიმულის საპასუხოდ.
სამომხმარებლო ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმები განისაზღვრება, როგორც ადამიანის გრძელვადიანი მახასიათებლები და ქცევები, რომლებიც განსაზღვრავს, თუ როგორ ექცევიან ისინი და როგორ რეაგირებენ მათ გარემოსთან. მოხმარებაზოგიერთი პროდუქტი ან ბრენდი ასოცირდება მომხმარებლის პიროვნებასთან. მაგალითად, რისკის მოყვარულებს იზიდავთ ექსტრემალური სპორტი და მოგზაურობა, ხოლო ექსტრავერტები გამოირჩევიან შესამჩნევად ჩაცმა.
სოციალური კლასის სეგმენტაცია ახდენს ადამიანების იდენტიფიცირებას სოციალურ-ეკონომიკური ფაქტორების კომბინაციაზე დაყრდნობით, როგორიცაა განათლება, პროფესია, შემოსავალი, ოჯახური მდგომარეობა და ამ პუნქტებთან დაკავშირებული დამოკიდებულებები.
სხვა ხედი
ცხოვრების სტილის სეგმენტაციის ნიშნები და კრიტერიუმები ეხება იმ ორიენტაციას, რომელიც ადამიანს ან ჯგუფს აქვს საჭმლის, სამუშაოსა და თამაშის მიმართ. და ისინი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც დამოკიდებულებების, ინტერესებისა და შეხედულებების ნიმუში, რომელსაც აქვს ადამიანი. ცხოვრების წესის სეგმენტაცია ძალიან პოპულარული გახდა მარკეტოლოგებში მომხმარებელთა მონაცემების, ლიანდაგებისა და ხელსაწყოების ხელმისაწვდომობისა და პროცესის შედეგად მიღებული ინტუიციური კატეგორიების გამო. ზოგადად, მწარმოებლები მიზნად ისახავს მათი პროდუქციის ვერსიებს და რეკლამებს ცხოვრების სტილის სხვადასხვა სეგმენტებზე.
ანალიზი ჩვეულებრივ იწყება კითხვებით მომხმარებლის საქმიანობის, ინტერესებისა და მოსაზრებების შესახებ. თუ ქალი გამოიმუშავებს 100,000–150,000 აშშ დოლარს წელიწადში, როგორც აღმასრულებელი დირექტორი, არის დაქორწინებული და ჰყავს ორი შვილი, რას ფიქრობს ის მის როლზე, როგორც პროფესიონალი, ცოლი და დედა? როგორ ატარებს თავისუფალ დროს? რომელ ჯგუფებს ეკუთვნის იგი? რას კითხულობს იგი? როგორ იყენებს ის ელექტრონულ მოწყობილობებს? რა ბრენდებს ანიჭებს უპირატესობას და რატომ? AIO-ების მარაგი (აქტივობები, ინტერესები, მოსაზრებები) ავლენს უზარმაზარ ინფორმაციას პროდუქციის კატეგორიებისადმი დამოკიდებულებასთან დაკავშირებით.ბრენდები, ასევე მომხმარებლის მახასიათებლები.
ზოგადად, ფსიქოგრაფიული სეგმენტაცია ფოკუსირებულია იმაზე, თუ როგორ ხარჯავენ ადამიანები ფულს. მათი მუშაობისა და თამაშის ნიმუშები, ძირითადი ინტერესები, მოსაზრებები სოციალურ და პოლიტიკურ საკითხებზე, ინსტიტუტებსა და საკუთარ თავზე. მიუხედავად იმისა, რომ პროცესს შეუძლია შექმნას ინტუიციური დაჯგუფებები და სასარგებლო ინფორმაცია მომხმარებელთა ქცევის შესახებ, მას ასევე შეიძლება დასჭირდეს მნიშვნელოვანი კვლევა და ძალისხმევა ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმების განსაზღვრისთვის უფრო რთული და დეტალური მიდგომის შემუშავებისთვის.
ქცევის სისტემა
მომხმარებლები იყოფა ჯგუფებად საერთო საქმის მიხედვით, რომელსაც ისინი იზიარებენ. როგორც წესი, ეს ქცევები დაკავშირებულია მათ ცოდნასთან, დამოკიდებულებასთან, გამოყენებასთან ან რეაქციასთან პროდუქტზე.
ქცევითი სეგმენტაციის ყველაზე გავრცელებული ტიპი არის მომხმარებლის პროცესი. 1964 წელს ბაზრის მკვლევარმა ტვიდტმა გააკეთა ერთ-ერთი ყველაზე ადრეული გადახვევა დემოგრაფიული სისტემისგან, როდესაც მან თქვა, რომ მძიმე ან ხშირი მომხმარებელი მნიშვნელოვანი ბაზა იყო. მას სურდა, რომ პროდუქტის მოხმარება პირდაპირ გაზომილიყო, რათა დადგინდეს გამოყენების დონე. ასე რომ, პოპულარიზაცია უნდა იყოს მიმართული უშუალოდ მძიმე მომხმარებლისთვის. ეს მიდგომა მას შემდეგ გახდა ძალიან პოპულარული. მნიშვნელოვანი კვლევა ჩატარდა ადამიანებზე, რომლებიც ყიდულობენ სხვადასხვა პროდუქტს. შედეგები აჩვენებს, რომ სხვა მახასიათებლების ძიება, რომლებიც დაკავშირებულია გამოყენებასთან, ხშირად მნიშვნელოვნად ზრდის მარკეტინგულ ძალისხმევას.
სხვა ქცევის საფუძვლებიბაზრის სეგმენტები მოიცავს შემდეგს, რომლებიც განხილულია ქვემოთ.
მომხმარებლის სტატუსი
აქტიური მყიდველების გარდა, შეიძლება სასარგებლო იყოს სეგმენტების იდენტიფიცირება, რომელიც ეფუძნება გამოყენების უფრო ფართო სტანდარტებს, როგორიცაა ერთჯერადი. მობილური სერვისის პროვაიდერები იკვლევენ გამოყენების შაბლონებს, რათა შექმნან ოპტიმალური გეგმები და მიზნები მომხმარებლის მოთხოვნილებების კონკრეტულ კომპლექტზე დაყრდნობით - საოჯახო გეგმები, ინდივიდუალური გეგმები, შეუზღუდავი ზარები და ა.შ.
ახალი ავტომობილების მწარმოებლები ძალიან მგრძნობიარენი გახდნენ გაყიდვის შემდეგ მყიდველებისთვის ბევრი სასარგებლო ინფორმაციის მიწოდების აუცილებლობის მიმართ, რათა მინიმუმამდე დაიყვანონ შეძენის შემდგომი უკმაყოფილება.
შეძენის საქმე
ეს მიდგომა არის პროდუქტის შეძენის მიზეზი და მისი გამოყენების გზების დადგენა. მაგალითად, ავიაკომპანიები მიდრეკილნი არიან კლიენტების სეგმენტებად დაყოფას მგზავრის მოგზაურობის მოტივის მიხედვით - ბიზნესი და პირადი მოგზაურობა. ვინმეს, რომელიც საქმიანად მოგზაურობს, ჩვეულებრივ აქვს განსხვავებული საჭიროებები, ვიდრე ის, ვინც მოგზაურობს სიამოვნებისთვის. ბიზნესმენები ნაკლებად მგრძნობიარენი არიან ფასებზე და მეტ ყურადღებას ამახვილებენ დროზე, მდებარეობასა და მოხერხებულობაზე.
ერთგულება
ამ მიდგომით, მომხმარებლები იყოფა ჯილდოს კატეგორიებად, გარკვეული ბრენდების ყიდვის შაბლონების მიხედვით. მომსახურების ბაზრის სეგმენტაციის ძირითადი კრიტერიუმიაბრენდის ერთგული მომხმარებელი. კომპანიები ვარაუდობენ, რომ თუ შეძლებენ ადამიანების იდენტიფიცირებას, რომლებიც ამჯობინებენ გარკვეულ ფირმას და შემდეგ დაადგინონ მათი საერთო მხარეები, ისინი იპოვიან იდეალურ სამიზნე ბაზარს. ჯერ კიდევ არსებობს მაღალი გაურკვევლობა ბრენდის ლოიალობის გაზომვის ყველაზე საიმედო გზაზე.
მზად
ეს სეგმენტაცია ვარაუდობს, რომ პოტენციური მომხმარებლების სეგმენტირება შესაძლებელია იმის მიხედვით, თუ რამდენად სურთ მათ შეიძინონ პროდუქტი:
- არ ვიცი;
- ცნობილი;
- ინფორმირებული;
- დაინტერესებული;
- სურვილი;
- ვაპირებ ყიდვას.
ამ მიდგომის გამოყენებით, მარკეტინგის მენეჯერს შეუძლია შეიმუშაოს შესაბამისი ბაზრის სტრატეგია მზადყოფნის სხვადასხვა საფეხურის გასავლელად. ეს ეტაპები საკმაოდ ბუნდოვანია და ძნელია ზუსტად გაზომვა. მაგრამ მზადყოფნა შეიძლება იყოს სასარგებლო ობიექტივი მომხმარებლის აზროვნების გასაგებად და იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა აიძულოთ ისინი ყიდვისკენ, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც შეძენამდე მიმდინარეობს სასწავლო პროცესი.
გადაწყვეტილების მიმღები სეგმენტაცია
ეს მიდგომა აჯგუფებს ადამიანებს იმის მიხედვით, თუ ვინ იღებს ყიდვის გადაწყვეტილებას ორგანიზაციაში ან ოჯახში. როგორც წესი, არის „პირველადი მომხმარებელი“: პირი, რომელიც იღებს საბოლოო გადაწყვეტილებას რა შეიძინოს და გამოყოფს ბიუჯეტს. ბევრ გეგმაში „ინფლუენსერებიც“არიან ჩართული. ესენი არიან ადამიანები, რომლებიც არ იღებენ საბოლოო შეძენის გადაწყვეტილებას, მაგრამ შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ პროდუქციის არჩევანზე.
მაგალითად, ოჯახებში მცირეწლოვან ბავშვებს შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ თუ არაCheerios, Chex ან Fruit Loops-ის მშობელი. კომპანიებში დეპარტამენტის მენეჯერი შეიძლება იყოს პროგრამული პროდუქტის მთავარი მომხმარებელი. მაგრამ ამ თანამშრომლის სამუშაო გუნდს შეუძლია გავლენა მოახდინოს არჩევანზე, რათა დაეხმაროს ვარიანტების შეფასებას, რათა დადგინდეს, რომელი მათგანი საუკეთესოდ შეესაბამება მათ საჭიროებებს. გადაწყვეტილების როლის მიხედვით სეგმენტაცია ეხმარება მარკეტოლოგებს გააცნობიერონ ვინ არის ნამდვილად მნიშვნელოვანი ყიდვის პროცესში და გაარკვიონ, თუ ვინ არის ყველაზე მნიშვნელოვანი.
დამატებითი პროცესი
ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი სეგმენტაციის მიდგომა ვრცელდება სამომხმარებლო ბაზრებზე. ბევრი მსგავსებაა საშუალო მომხმარებლისა და საქმიანი მომხმარებლის ქცევას შორის. ასე რომ, მსგავსი ბაზები და ცვლადები გამოიყენება. ბიზნესის სეგმენტაციის საერთო მიდგომები მოიცავს:
- ორგანიზაციის ზომა - დაყოფილია მსხვილი, საშუალო და მცირე კლიენტების მიხედვით შემოსავლების, თანამშრომლების რაოდენობის, გლობალური წვდომის და ა.შ.
- გეოგრაფია: სეგმენტების ორგანიზება მდებარეობის მიხედვით.
- მრეწველობა - სეგმენტაცია სექტორის მიხედვით, რომელშიც ორგანიზაცია ფუნქციონირებს, როგორიცაა წარმოება, საცალო ვაჭრობა, სტუმართმოყვარეობა, განათლება, ტექნოლოგია, ჯანდაცვა, მთავრობა, პროფესიული მომსახურება და ა.შ.
- მომხმარებლის სტატუსი - გამოყენების სიხშირე, მოცულობა, ლოიალობა, გამძლეობა. უკვე გამოყენებული პროდუქტები, ყიდვის სურვილი და ა.შ. მაგალითად, "სტრატეგიული" ურთიერთობების მქონე დიდი ხნის ერთგული მომხმარებლები ხშირად განსხვავებულად ექცევიან და ახალ კლიენტებთან შედარებით უპირატესი პირობებით სარგებლობენ.
- აუცილებელი უპირატესობები - დაჯგუფებულია საერთო ელემენტების მიხედვით, რომლებსაც ისინი ეძებენ პროდუქტში ან სავაჭრო გამოცდილებაში.
- დასრულებული გამოყენება - სეგმენტების იდენტიფიცირება იმის მიხედვით, თუ როგორ აპირებენ პროდუქტის გამოყენებას და სად ჯდება ის მათ ოპერაციებსა და მიწოდების ჯაჭვში. მაგალითად, ელექტროძრავების მწარმოებელმა შეიტყო, რომ მომხმარებლები ძრავებს სხვადასხვა სიჩქარით მუშაობენ. საველე ვიზიტებისა და ამ აპლიკაციების დადასტურების შემდეგ, მან გადაწყვიტა ბაზრის დაყოფა ნელ და მაღალსიჩქარიან სეგმენტებად. პირველ ინდუსტრიაში მწარმოებელი გამოარჩევდა პროდუქტს კონკურენტულ ფასში მომსახურების უპირატესობით, ხოლო მეორე შემთხვევაში უპირატესობით.
- შესყიდვის მიდგომები - ბაზრის ორგანიზება იმის მიხედვით, თუ როგორ ურჩევნიათ კორპორაციები საყიდლებზე. ეს პრეფერენციები, თავის მხრივ, განსაზღვრავს, თუ როგორ ამყარებს გამყიდველი ურთიერთობას მყიდველთან და მუშაობს გარიგების მეშვეობით.
რამდენიმე ბაზის კოლექცია
მარკეტოლოგებს შეიძლება ყველაზე სასარგებლო აღმოჩნდეს სხვადასხვა სეგმენტაციის ჩარჩოების გაერთიანება, რათა შექმნან უფრო სრულყოფილი სურათი მათი სამიზნე ბაზრის შესახებ. მაგალითად, გეოკლასტერული მიდგომა აერთიანებს დემოგრაფიულ მონაცემებს გეოგრაფიულ მონაცემებთან, რათა შექმნას კონკრეტული მომხმარებლის უფრო ზუსტი პროფილი. მეორე პუნქტი, ქცევითი ინფორმაციასთან ერთად, შეუძლია კომპანიებს მიუთითოს ის ადგილები, სადაც მომხმარებლები არიან კლასტერირებული, აჩვენოს მოქმედება, რომელიც მათ კარგ სამიზნედ აქცევს კომპანიის პროდუქტისთვის. ცხოვრების წესის სეგმენტებზე დემოგრაფიული მონაცემების გადაფარვა ეხმარება მარკეტოლოგებს უკეთ გაიგონ თავიანთი სამიზნე მომხმარებლები და როგორ მიაღწიონ მათ ეფექტურადმარკეტინგი.
ნებისმიერი ამ მიდგომა შეიძლება იყოს "კორექტული" მოცემული კომპანიისთვის და პროდუქტების ნაკრებისთვის. ასევე მნიშვნელოვანია მარკეტოლოგებისთვის მუდმივად შეაფასონ რა ხდება მათ სამიზნე ბაზარზე და შეცვალონ თავიანთი მიდგომა მომხმარებელთან ურთიერთობის, ქცევისა და გაყიდვების სხვა დინამიკის განვითარებასთან ერთად.
ბაზრის სეგმენტაციას ახორციელებს ბიზნესის უმეტესობა ამა თუ იმ ფორმით, როგორც მათი მარკეტინგული სტრატეგიის გამარტივების გზა სამიზნე სისტემების ფართოდ დაყოფით მომხმარებელთა კონკრეტულ ჯგუფებად და მარკეტინგის ტექნიკის შემუშავებით. რომელიც ყველა სახეობისთვის მიმზიდველი იქნება.
სიცოცხლისუნარიანი პროცესების იდენტიფიკაცია
მკაფიოდ განსაზღვრული ბაზრის სეგმენტაციის კრიტერიუმები არა მხოლოდ უზრუნველყოფს იმას, რომ მომხმარებლები უფრო მეტად შეიძენენ მათ პროდუქტს, რომელიც მათ შეეფერება. ის ასევე ამცირებს რესურსების ფლანგვას არასწორ კლიენტებზე არასწორი პროდუქტების მარკეტინგში დახარჯული დროის შემცირებით. თუმცა, მნიშვნელოვანია რესურსების ფოკუსირება ბაზრის სეგმენტებზე, რომელთა ზომა, ზრდა და მომგებიანობა კარგია როგორც დაუყოვნებლივ, ასევე გრძელვადიან პერსპექტივაში. ბაზრის სეგმენტაციის შემდეგი 5 კრიტერიუმი სასარგებლო უნდა იყოს კომპანიის სტრატეგიის დაგეგმვისას.
- გაზომვადი. ბაზრის სეგმენტები, როგორც წესი, განისაზღვრება ღირებულებით ან გაყიდვების მოცულობით (ანუ მომხმარებლების რაოდენობით). მყარმა კვლევამ უნდა შეძლოს პროცესის ზომის იდენტიფიცირება გონივრული სიზუსტით, რათა სტრატეგიებმა შემდეგ გადაწყვიტონ, როგორ და რა ზომით უნდა გაამახვილონ ყურადღება.ძალისხმევა მარკეტინგზე.
- აუცილებელი. მარტივად რომ ვთქვათ, აზრი არ ექნება მარკეტინგის ბიუჯეტის ფლანგვას ბაზრის ისეთ სეგმენტზე, რომელიც არ არის საკმარისად დიდი ან მცირე მსყიდველუნარიანობა. სიცოცხლისუნარიანი ფენა, როგორც წესი, არის ჰომოგენური ჯგუფი კარგად განსაზღვრული მახასიათებლებით, როგორიცაა ასაკობრივი ჯგუფი, სოციალურ-ეკონომიკური ფონი და ბრენდის აღქმა. აქ ასევე მნიშვნელოვანია გამძლეობა. ბაზრის სეგმენტაციის არც ერთი ექსპერტი არ გირჩევთ ფოკუსირებას მომხმარებელთა არასტაბილურ ჯგუფზე, რომელიც შეიძლება გაიფანტოს ან შეიცვალოს აღიარების მიღმა ერთი ან ორი წლის განმავლობაში.
- ხელმისაწვდომია. ბაზრის სეგმენტის დელიმიტაციისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, თუ როგორ შეიძლება ჯგუფზე წვდომა და რაც მთავარია, უკავშირდება თუ არა ეს კომპანიის მარკეტინგის დეპარტამენტის ძლიერ მხარეებსა და შესაძლებლობებს. სხვადასხვა სეგმენტები უკეთესად რეაგირებენ გარე რეკლამებზე, სოციალური მედიის კამპანიებზე, სატელევიზიო სპოტებზე და ასე შემდეგ.
- განსხვავებულობა. იდეალური ბაზრის სეგმენტი უნდა იყოს შინაგანად ჰომოგენური (ანუ ყველა მომხმარებელს არჩევანის ფარგლებში აქვს მსგავსი პრეფერენციები და მახასიათებლები), მაგრამ გარედან ჰეტეროგენული. ბაზრის ჯგუფებს შორის განსხვავებები მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული, რათა მათზე გამოყენებული კამპანიები, პროდუქტები და მარკეტინგული ინსტრუმენტები განხორციელდეს დუბლირების გარეშე.
- ეფექტურობა. ბაზრის სეგმენტს უნდა ჰქონდეს პრაქტიკული ღირებულება. მისმა მახასიათებლებმა უნდა უზრუნველყოს მარკეტინგის პოზიციის ან გაყიდვების მიდგომის დამხმარე მონაცემები და უნდა ჰქონდეს შედეგები, რომლებიც ადვილად დასათვლელია.
ბაზრის სეგმენტაციის პრინციპების კარგად გააზრება კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის მნიშვნელოვანი სამშენებლო ბლოკია. ისევე როგორც საფუძველი ეფექტური, გამარტივებული და საბოლოოდ წარმატებული მომხმარებლის გამოცდილებისთვის, პროდუქტებისა და სერვისების ზუსტი დამიზნებით მინიმალური ნარჩენებით.
